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李瀛寰

李瀛寰

楚楚街吕晋杰为何“叫板”马云?

前不久,在2015年《经济新常态下税制改革思路》民营企业家座谈会上,楚楚街创始人吕晋杰与马云有了一番对话,挺有意思。

吕晋杰说到,在过去两年中,楚楚街的销售额增长了25倍。话音一落,马云打趣道:“阿里在过去已经增长了1000倍,楚楚街还需要加油。”

马云有点“电商大家长”的感觉,既强调了阿里的增速,也对后辈给予鼓励。不过,面对马云的强势,吕晋杰也很从容:“尽管我们只做到淘宝的千分之一,但是未来五年的电商将由90后用户引领的,因为接下来五年,90后的 平均年龄将达到27,28岁,他们将成为消费的主力人群。”

不卑不亢,甚至话里还有隐隐的硬气和叫板,吕晋杰以及楚楚街凭什么有这样的底气?

其实分析来看,楚楚街的90后玩法,也许将是未来电商的发展方向。

消费人群的变化:90当道

吕晋杰“叫板”马云的根本在于,未来五年的电商,将由90后引领。精准定位,这是楚楚街的核心特点。

可以这么说,楚楚街为90后为主的年轻消费者提供一站式的移动购物服务,涉及服装、化妆品、零食、创意家居等多个领域。

吕晋杰将目光瞄准了用户中最大的群体90后是有其特殊意义的,首先90后处于消费力的成长阶段,其次90后更容易受众形成圈子进行口碑推荐。

基于人群的精准定位,楚楚街的用户量迅速攀升,如今已经拥有1.5亿用户,其中70%以上为90后用户, 移动端安装量突破7000万,2014年成交额超过20亿。

前不久一份来自易观智库的分析报告再次证明了90后的消费主导力量。Analysys易观智库的报告显示,90后青年对新事物、新思潮的接受程度更高,47.9%的90后青年愿意尝试新事物,48.2%的90后青年选择最新款、最流行的产品,32.6%的90后青年希望购买可以向其他人骄傲展示身份和品味的产品,他们不仅走在潮流的前端,更希望能够引领潮流,创造流行。

报告还显示,86.8%的90后青年选择在网络渠道购买服饰箱包类产品;69.6%的90后青年在商场、专卖店等实体店购买过美容化妆类产品。此外,高达76.5%的90后青年经常访问的购物资讯APP为楚楚街,22.4%的90后青年通过蘑菇街获取购物资讯。

楚楚街创办于2010年,最初是做导购平台。楚楚街的母公司醋溜科技曾是人人网和腾讯开放平台上最成功的非游戏应用开发者和运营者。创始团队开发过的产品不下50款,其中智商测试、十幅图、十句话等娱乐性应用,曾在各大社交平台上风靡一时,为九块九包邮购等后期推出的电商类应用积累了大量前期用户。

既是楚楚街创始人、也是醋溜科技董事长的吕晋杰称,当初选择从导购开始做起,是出于自身实力的考虑。如果一进入电商行业就把招商、物流、仓储、客服等环节全部包揽,那任何一个环节出问题,公司都可能维持不下去。“从导购开始,这时可以其它相关环节全部外包出去,只保留产品和用户体验。等到这部分做好了,就可以把外包的部分收回来。”

2014年,就是楚楚街把外包环节收回来,正式进入电商领域的开始。

放弃PC端、只做APP

虽然积累了不少90后用户,但这时才真正进入电商,如何玩出自己的独特玩法?

经过思考之后,吕晋杰想明白了,不做PC端,只做APP。当然,也不是说在PC端上找不到楚楚街,但用户在PC端上不能交易,只能扫码到移动端购买。这就是楚楚街的彻底移动化。

当众多从传统PC端走向移动端的电商大佬们,不得不经常把用户从PC端向移动端引流,甚至出台移动端下单立刻免10元等策略而打造移动电商时,而楚楚街天生就是“移动电商”。

在前不久的全球移动互联网GMIC大会上,京东无线研发副总裁江川特别在强调京东的移动化。他称,移动电商与PC电商有明显的区别,个性化、智能化的网购体验是无线未来发展趋势,从用户、商家和社交电商三个角度看,京东无线将为用户提供全新的购物体验、为商家搭建技术平台,并在社交电商的探索上实现突破。

易观智库数据显示,2014年移动电商增长了229.3%,达到了8616.6亿元的规模。与此相比,网上零售市场交易量为2.86万亿元,增速明显偏低,电商行业移动端订单比例首次突破了30%。

当京东努力为自己打造移动端生态时,楚楚街从2014年进入电商之时起,就已经把生态建立在移动之上。

90后人群最早尝试用手机来购物,未来将成为移动购物的主力军,与此同时,90后人群对于商品的要求个性化,追求时尚、潮流前沿,更适合移动模式的快速、方便。在饭局上看到一个伙伴的时髦新款,分分钟下单、比小伙伴更新潮,这是立刻能实现的。

不是说京东、淘宝就没有移动端了,但对年轻的90后来说,一个企业的基因——“天生移动”,也许就左右了年轻人的选择。

楚楚街的“天生移动”基因,某种意义上,让年轻90后把它认为是“同一国的”。

从特卖到品牌

天生移动,这既是楚楚街的后来者优势,也是楚楚街对自己定位的精准把握。在移动端,楚楚街相对京东、淘宝等传统PC端电商平台在移动端更具优势,而在商品定位上,楚楚街也是根据90后特点在做新的变革。

不可否认,楚楚街平台上目前70%的用户都是90后,这与楚楚街早期定位不无关系。以“九块九包邮”这样价格主导的运营策略加上社交平台的娱乐基因,决定楚楚街早期积累的用户更为年轻。

但在楚楚街看来,90后并不仅仅是价格驱动的消费。很多时候,店家容易低估用户,在楚楚街平台上,19.9元的汽车遮阳罩可以卖成千上万个,用车的用户很多,而且耐克永远卖得比鸿星尔克好,兰蔻和迪奥也很受欢迎,说明90后用户对高品质商品是有需求、也有消费能力。

来自易观智库的报告也显示,90后青年随着网络信息时代的崛起、发展、爆发而成长的一代,在社会经济和网络浪潮的双重影响下,90后敢拼、敢闯,追求新鲜、刺激的事物,具有超强的接受能力和理解力。90后不会为价格而买单,钟爱能够带来舒适体验的商品或服务,不仅注重其使用价值,更看重是否与其自身个性宣扬的共鸣与和谐一致性,90后青年正处于消费者由实物消费向情感消费转化的阶段。

也正是基于这样的思考,楚楚街下一步的目标是抓住潜力巨大的90后群体,未来可以深挖这个群体的消费特征,引导他们进行消费升级,为平台创造更多可能性。

据吕晋杰透露,未来“九块九包邮”不会再是楚楚街的主打,它只是平台拉新策略的一部分,作用是以较低的成本把初期用户吸引进来,并在后期为消费者提供“制造惊喜”的服务。“值得买”、“品牌团”才是楚楚街的发力重点。目前,从营收来看,“品牌团”和“值得买”已经占到楚楚街总营收的80%,且还在不断增长。

虽然未来楚楚街和唯品会不可避免会有竞争,但从楚楚街的定位来看,不是唯品会的“品牌清仓特卖”,而是成为90后消费文化的引领者。

总结:楚楚街的探索或带来电商行业新变局

90后的标签不是特卖,不是便宜,而是品质生活的个性化、潮流化,这才是90后的精髓。楚楚街看来真正的目标是成为“90后中的一员”,一起成长,一起玩乐,而不是“给你们一点优惠式”的居高临下。

从楚楚街的发展来看,这一点其实是当前所有电商都没有做到的。而这,我想也是吕晋杰在马云面前也敢于硬气的原因。

谈到下一步的发展,目前借由移动互联网的发展以及在腾讯广点通上远超过唯品会的投放策略,楚楚街已经打破地域限制,深入到三四线城市中去,触达县市达到2568个。

吕晋杰的目标是在两年之内达到唯品会当前的规模。他认为,在过去两三年的时间内,唯品会从原来的2亿美元市值增长到现在的142亿,而楚楚街在一年前的市值也是2亿美元左右。

在全球移动互联网大会GMIC大会上,“WE-APP ”全球移动互联网最佳应用TOP 50评选结果出台,移动特卖平台楚楚街上榜。除了长城会的评选之外,楚楚街去年先后获得国际电商峰会金麦奖“新锐购物平台奖”、易观国际年度创新盛典“90后人气移 动优惠购物应用”等多个奖项,入围国际电商创新奖艾奇奖等。

楚楚街目前倍受关注,其原因也在于楚楚街“天生移动”并抓住90后消费群体这一特色。但接下来,楚楚街能否实现“唯品会式”的发展,还要看其是否能真正走入90后的移动生活中去。

如寰寰姐所言,当淘宝、京东都在向移动转型时,一个“天生移动”的平台已经具备了吸引90后的特质,但面临90后的消费特点,如何真正成为90后“同一国的”的小伙伴,还需要楚楚街进一步深入90后的内心世界。

电商行业正在变革,谁能抓住90后一代,掌握与他们品牌观念和消费习惯相匹配的运营策略,谁才能占领市场制高点,重塑国内电商格局。

可以说,在用户体验、商户价值和未来生态上的布局,楚楚街的探索有着极强的风向标意义,值得关注。

浏览数: 次 星期一, 05月 11th, 2015 未分类

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